Come l’up selling e il cross selling possono aiutarti a fidelizzare i clienti

Lo diciamo spesso, la forza motrice di un’attività sono i clienti ed è importante offrire loro un ottimo servizio, con proposte sempre nuove e che alimentino la fiducia già comprovata nei tuoi confronti. Tra le varie strategie per cercare di mantenere costante il rapporto con i vecchi utenti e creare relazioni con i potenziali nuovi clienti, come non citare l’up selling e il cross selling?

Partiamo dalle basi: basta conoscere un minimo di inglese (la lingua del marketing!) per capire che con up selling si intende una vendita “dall’alto” e con cross selling una vendita “incrociata”, ma scendiamo nei dettagli.
Con l’up selling ti troverai dunque a proporre ai tuoi clienti un prodotto analogo a quello da lui richiesto ma dal valore decisamente più “alto”.
Un esempio pratico può essere la vendita di un telefono cellulare; il cliente ti dice di essere alla ricerca di uno smartphone che sia funzionale e che scatti buone foto e ti comunica il suo budget. Ricorrendo a questa tecnica, tu gli proponi i vantaggi della scelta di un cellulare di ultima generazione, con più Ram e una fotocamera migliore, con una lieve variazione rispetto al budget e al prodotto che inizialmente ti aveva richiesto il cliente. I benefici dell’up selling a questo punto sono davvero evidenti: tu hai avuto un ricavo maggiore grazie alla vendita e il cliente si è ritrovato con un prodotto top di gamma dalle ottime prestazioni e che va ben oltre le sue aspettative iniziali. Ciò significa trasmettere competenza a ispirare fiducia, poiché hai saputo guidare il cliente in una scelta diversa da quella di partenza, oltre ad averlo accontentato e soddisfatto. Probabilmente tornerà da te per il prossimo acquisto o ti consiglierà come rivenditore. Questa tecnica viene seguita in tutti i settori: ai ristoranti, proponendo le specialità della casa rispetto al menu fisso; nelle strutture alberghiere, consigliando una camera con vista con un piccolo supplemento, nei negozi di abbigliamento, facendo notare la differenza con capi in vera pelle… Prendi spunto e vai di up selling!

Passiamo al cross selling. Applicare la tecnica della vendita incrociata significa offrire servizi o prodotti strettamente legati all’articolo già venduto, dunque trattandosi del cellulare dell’esempio, potresti proporre una cover particolare, una pellicola di vetro protettiva per lo schermo o auricolari bluetooth. Anche in questo caso, sia tu che il cliente ne uscite entrambi vincitori: tu hai portato a termine un’ottima vendita, unendo elementi correlati al prodotto richiesto e il cliente tornerà a casa soddisfatto in pieno e lieto di essere stato consigliato sotto ogni aspetto, a vantaggio della tua reputazione di professionalità e competenza. Facciamo un altro esempio: un cliente ha appena prenotato un soggiorno presso il tuo hotel e tu gli proponi il servizio navetta per il trasporto all’aeroporto, con un piccolo sconto offerto dalla struttura. La sensazione è quella di aver ricevuto un trattamento coi fiocchi da un dirigente attento a ogni esigenza del cliente. Meglio di così?

Non ti resta che applicare queste tecniche di vendita e guardare crescere il successo della tua attività!